13 erros a evitar numa apresentação ao cliente


Todos já tivemos ou vamos ter de fazer apresentações a clientes. E, muitas vezes, o medo de errar é uma constante. Por isso, o designer Mike Monteiro, especialista em client services, fala dos erros mais comuns em apresentações e realça mesmo a capacidade de apresentação de um projeto como uma skill essencial.

O primeiro erro é ver o cliente como alguém que se tem de agradar: quando somos contratados não é para fazer o cliente feliz sendo os seus melhores amigos, mas sim fazer o cliente feliz atingindo os objetivos pretendidos. Este ponto, por vezes, requer conversas que podem ser desagradáveis.

O segundo erro é estar inibido: o cliente quer ver confiança na pessoa que contratou, alguém que sabe guiar e que dê a entender que sabe do que está a falar.

Terceiro erro, começar com uma desculpa: não começar uma apresentação por dizer aquilo que devia ter feito e depois pedir desculpa por não o ter conseguido. O que está pronto para a apresentação tem de ser mostrado como o melhor possível.

O quarto erro é não preparar as pessoas: clientes normalmente não gostam de perder tempo, portanto comece por dizer o que estão ali a fazer e em que momento do projeto estão. Perceberem que aquilo que estão ali a fazer é importante e não um momento que podia ter sido evitado.

O quinto erro é a tendência para fazer uma visita guiada: apontar para cada pormenor e dizer o que é e como foi feito não vende o produto. O cliente não quer saber de cada pormenor do projeto, quer ser guiado por uma história que lhe vá mostrando os benefícios do trabalho feito para o seu negócio.

Sexto erro, é tirar notas: isto não quer dizer que não devem ser tiradas notas, mas se estamos no meio de uma apresentação, aquelas devem ser tiradas por outra pessoa.

O sétimo erro é um constante, ler um guião: se o objetivo é adormecer o cliente, este é o caminho certo. Mas o cliente quer ver entusiasmo, lá no fundo quer ver um bocadinho de espetáculo. Temos de ser vendedores e fazer o trabalho de casa, isto é, sabermos os factos mais importantes de memória.

O erro número oito é estar na defensiva: o trabalho feito não somos nós, existe uma separação. Criticas ao trabalho não se refletem na nossa pessoa, por isso ficar na defensiva não resolve problemas. Temos de estar preparados para receber criticas.

Nono erro é falar de pormenores de design como nomes de fonts: a maioria dos clientes não percebe, ou nem quer saber e este tipo de discurso só o vai fazer sentir desconfortável por estar a sair da sua zona de conforto. Falar das decisões em termos de impacto no seu negócio é mais a sua praia.

O décimo erro é falar de quão difícil foi chegar àquele resultado: não devemos usar uma apresentação para justificar o que estamos a ser pagos e nem devemos mostrar todo o processo de trabalho até ao resultado final como uma tentativa de parecermos muito trabalhadores.

O erro número onze é prometer mudanças a cada questão: quando um cliente pergunta porque o logo é amarelo às riscas, a nossa resposta imediata não pode ser dizer que podemos alterar. Devemos ter uma resposta e não querer alterar com base em perguntas.

O décimo segundo erro é não guiar o feedback: a maioria dos clientes não sabe por onde começar quando chega a altura de dar a sua opinião, por isso o nosso papel é fazer perguntas mais concretas do que apenas “então, o que pensa disto?” no fim da apresentação.

O décimo terceiro e último erro é perguntar ao cliente se gostou: as coisas que os clientes gostam muitas vezes não são aquilo que os seus negócios precisam, por isso fazer esta pergunta não só tira credibilidade a todo o projeto, como nos deixa numa posição de uma espécie de aprovação paternal. 

Mike Monteiro no fim do seu artigo e conferência sobre este tema, deixa ainda uma última dica… Saibam o nome do cliente. :)

David Pires, Junior Visual Designer

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